Om aan te sluiten op het niveau van gedrag is het goed te weten uit welke elementen ons gedrag (communicatie) bestaat en waarop je kunt aansluiten. Eén van de mensen die veel onderzoek hiernaar heeft gedaan is Ray Birdwhistell (1918-1994). Zijn onderzoek heeft uitgewezen dat onze communicatie uit drie elementen bestaat, namelijk:
- Fysiologie
- Tonaliteit
- Woorden
Professor Albert Mehrabian (1939) heeft veel onderzoek gedaan naar de betekenis van onze communicatie. In 1971 publiceerde hij de ‘7-38-55 regel’. Hieruit blijkt dat het belang van onze fysiologie en tonaliteit in onze communicatie meestal groter is dan we denken, terwijl het belang van woorden vaak overschat wordt.
Het onderzoek heeft uitgewezen dat de betekenis van onze communicatie voor 55% uit houdingsaspecten bestaat en voor 38% uit stemgebruik. Van deze 93% van onze communicatie zijn we ons (vaak) niet bewust. De resterende 7% bestaat uit de woorden die we gebruiken.
Om effectief en betekenisvol te communiceren moeten deze drie elementen congruent met elkaar zijn. Als iemand bijvoorbeeld zegt: “Ik ben niet boos op jou” op een luide toon, met zijn armen over elkaar en je niet aankijkend, kun je je afvragen welke betekenis jij als ontvanger hieraan moet geven.